Kilka lat temu zadzwonił do mnie klient, który był już po słowie na jacht koło dwudziestu metrów. Cena uzgodniona, zaliczka gotowa, sprzedający sympatyczny, jednostka zrobiła na nim świetne wrażenie w porcie. Zapytał tylko o jedno: „Tomku, czy ten survey jest naprawdę potrzebny? To parę tysięcy euro, a jacht wygląda idealnie". Powiedziałem mu wtedy to, co mówię wszystkim: survey to jedyna pozycja w całej transakcji, na której nie ma sensu oszczędzać — bo to jedyne pieniądze, które wydajesz zanim jacht stanie się Twoim problemem. Zrobiliśmy przegląd. Rzeczoznawca znalazł zawilgocenie w laminacie pokładu i stan przekładni, który wymagał otwarcia. Rozmowa o cenie zaczęła się od nowa i skończyła się kwotą znacznie niższą niż koszt tych napraw. Klient do dziś mówi, że to była najlepiej wydana faktura w jego życiu.
Co to właściwie jest survey — i czym nie jest
Survey, czyli przegląd przedzakupowy, to dokładna inspekcja jachtu wykonana przez niezależnego rzeczoznawcę, którego wynajmujesz Ty, kupujący. To słowo „niezależny" jest tu najważniejsze. Rzeczoznawca podstawiony przez sprzedającego albo polecony przez dealera nie jest niezależny — nawet jeśli jest uczciwy, pracuje w układzie, w którym kolejne zlecenia zależą od tego, żeby transakcje dochodziły do skutku. Płacisz Ty, raport należy do Ciebie, nikt inny go nie widzi bez Twojej zgody. Tak to ma wyglądać.
Survey to też nie to samo co „obejrzenie jachtu". Obejrzenie to wejście na pokład i sprawdzenie, czy Ci się podoba. Przegląd przedzakupowy to pomiary wilgotności laminatu, ostukiwanie kadłuba, sprawdzanie przejść burtowych i zaworów dennych, ocena osprzętu, instalacji elektrycznej, systemów bezpieczeństwa, stanu wałów, śrub i sterów. Do tego dochodzi analiza dokumentacji: historii serwisowej, obciążeń prawnych, zgodności numerów. Raport, który dostajesz, to zwykle kilkadziesiąt stron ze zdjęciami i podziałem uwag na te, które trzeba naprawić natychmiast, i te, które można zaplanować.
Ile to kosztuje — realne widełki
Na Morzu Śródziemnym stawki za sam przegląd kadłuba i wyposażenia publikowane przez rzeczoznawców mieszczą się zwykle w okolicach 60–80 euro za metr długości jednostki. To baza. Przy jachcie czternastometrowym mówimy więc o kwocie rzędu tysiąca euro z niewielkim okładem; przy dwudziestu metrach — odpowiednio więcej. Dla porównania rynek amerykański wycenia to podobnie w innej walucie: publikowane stawki to mniej więcej 25–40 dolarów za stopę, przy minimalnej opłacie w okolicach pięciuset dolarów, bo poniżej pewnego progu dojazd i czas rzeczoznawcy po prostu się nie spinają.
Przy dużych jednostkach cena przestaje być liniowa. Publikowane zestawienia dla motorowego jachtu czterdziestometrowego z laminatu podają przedział rzędu pięciu do dwunastu tysięcy dolarów za sam przegląd — i to zanim doliczysz rzeczoznawcę od silników oraz koszty stoczni. Powód jest prosty: większa jednostka to więcej systemów, więcej dni pracy, często dwóch albo trzech specjalistów i nierzadko podróż na drugi koniec basenu Morza Śródziemnego.
Pozycje, o których nikt nie mówi przy pierwszej wycenie
I tu jest pułapka, w którą wpada większość kupujących po raz pierwszy. Kwota, którą usłyszysz przez telefon, to headline quote — cena za samą pracę rzeczoznawcy. Reszta dochodzi osobno i wcale nie jest drobna. Z publikowanych danych rynkowych wynika, że haul-out, dojazd, badanie oleju i ewentualny ponowny przegląd po naprawach potrafią dołożyć trzydzieści do pięćdziesięciu procent do pierwotnej wyceny. To nie jest naciąganie — to normalna struktura kosztów, tylko rzadko ktoś przedstawia ją uczciwie od razu.
Haul-out, czyli wyciągnięcie jachtu z wody dźwigiem na czas przeglądu, to pozycja obowiązkowa i nie ma tu miejsca na negocjacje z samym sobą. Najdroższe problemy siedzą dokładnie tam, gdzie nie widać ich z pontonu: stan podwodnej części kadłuba, ślady osmozy, przejścia burtowe, ster, wał, śruba, uszczelnienia, blizny po kontakcie z dnem lub po dawnej naprawie. Opłata za podniesienie na trawlifcie zaczyna się w publikowanych cennikach marin od kilkunastu euro za metr, a dla jednostki dwunasto-czternastometrowej całość zamyka się zwykle w przedziale stu pięćdziesięciu do dwustu euro. Przy większych jachtach rośnie proporcjonalnie i dochodzi koszt postoju na lądzie oraz mycia dna. Osobno płatne bywają sea trial — próba morska, na której sprawdza się, jak silniki startują, jak zachowują się temperatury i ciśnienia pod obciążeniem, czy są drgania i czy systemy działają w realnych warunkach — oraz przegląd silników wykonywany przez osobnego specjalistę, z diagnostyką komputerową, odczytami i analizą oleju, czyli laboratoryjnym badaniem próbki, które pokazuje zużycie metali i zdradza stan silnika lepiej niż jakakolwiek rozmowa ze sprzedającym. W Stanach osobny rzeczoznawca od silników bywa wyceniany w okolicach pięciuset dolarów za jednostkę napędową — a jacht motorowy ma ich zwykle dwie.
Zanim zamówisz przegląd, ustal na piśmie cztery rzeczy — to zajmuje pięć minut i oszczędza tygodnie nieporozumień:
- Kto płaci za haul-out i postój — standardowo kupujący, ale to jest do ustalenia i bywa kartą przetargową.
- Czy sea trial i przegląd silników są w cenie, czy to osobne zlecenia u osobnych ludzi.
- Czy raport zawiera wycenę napraw — bo bez niej trudno przełożyć uwagi na rozmowę o cenie.
- Kto ponosi koszt przywrócenia stanu, jeśli do przeglądu trzeba coś zdemontować.
Survey to jedyne pieniądze, które wydajesz, zanim jacht stanie się Twoim problemem. Wszystko, czego nie znajdziesz przed podpisem, znajdziesz potem — tylko już na własny rachunek. — Tomasz Wrzesiński, broker jachtowy, Monaco
Dlaczego to i tak jest tania pozycja
Zestaw te liczby z czymkolwiek innym w tej transakcji, a proporcje robią się śmieszne. Przegląd wraz ze wszystkimi dodatkami to zwykle ułamek procenta ceny jachtu. Tymczasem jedna uwaga w raporcie — zawilgocony pokład, przekładnia do otwarcia, instalacja do wymiany, ster do zdjęcia — potrafi kosztować wielokrotność tej faktury. A co ważniejsze: raport zmienia rozmowę o cenie. Przestajesz mówić „chciałbym trochę taniej", a zaczynasz mówić „tu jest lista prac z wyceną, porozmawiajmy". To zupełnie inna pozycja negocjacyjna i sprzedający zwykle to rozumie.
Jest jeszcze druga korzyść, o której mało kto pamięta przy podpisywaniu: raport z surveya to Twoja mapa wydatków na pierwsze dwa–trzy sezony. Wiesz, co trzeba zrobić od razu, co można rozłożyć w czasie, a co spokojnie poczeka. To dokładnie ta wiedza, której brakuje ludziom zaskoczonym rachunkami — pisałem o tym w tekście o ukrytych kosztach pierwszego roku. A jeśli raport pokazuje większy zakres prac, warto od razu policzyć, ile z tych pieniędzy do Ciebie wróci przy odsprzedaży — bo nie każda złotówka włożona w jacht wraca w tej samej wysokości, co rozłożyłem w artykule o tym, ile z refitu wraca przy sprzedaży.
Kiedy survey uratował transakcję, a kiedy ją zatrzymał
Z mojego doświadczenia przeglądy dzielą się na trzy grupy. Najliczniejsza to ta, w której raport potwierdza, że jacht jest w porządku, wypisuje kilkanaście drobiazgów do zrobienia przy najbliższym serwisie i kupujący idzie do notariusza spokojny — a te parę tysięcy euro kupiło mu przede wszystkim czysty sen. Druga grupa to raporty, które nie zabijają transakcji, ale przesuwają cenę albo przenoszą część prac na sprzedającego jako warunek zamknięcia. Trzecia, najrzadsza, to sytuacje, w których wychodzi coś, co powinno zatrzymać każdego: poważny uraz konstrukcyjny po dawnym kontakcie z dnem, zaniedbanie systemów, dokumentacja, która się nie zgadza. Wtedy najlepszą rzeczą, jaką możesz zrobić, jest odejść od stołu — i uwierz mi, ludzie, którzy odeszli, dziękują za to lata później.
Tu wchodzi też rola brokera, i nie chodzi o załatwienie telefonu do rzeczoznawcy — takie kontakty ma dziś każdy. Chodzi o to, co robi się z raportem. Który zapis jest realną wadą, a który normalnym zużyciem jednostki w tym wieku. Które uwagi mają wagę negocjacyjną, a które są tylko szumem. Czy dana usterka to koszt tysiąca euro, czy początek problemu na dziesięć razy tyle. Przy konkretnej jednostce to ja siadam z raportem i mówię klientowi, gdzie stoi — bo trzydzieści stron uwag technicznych to nie to samo co decyzja, a od raportu do dobrej ceny jest jeszcze kawałek drogi.
Na koniec
Jeśli masz zapamiętać z tego tekstu jedno zdanie, niech to będzie: nigdy nie kupuj używanego jachtu bez niezależnego przeglądu przedzakupowego, nawet jeśli wygląda idealnie i nawet jeśli sprzedający jest miły. Zwłaszcza wtedy. Zaplanuj budżet nie na samą wycenę rzeczoznawcy, ale na przegląd plus haul-out, sea trial i badanie oleju — czyli mniej więcej o jedną trzecią do połowy więcej niż pierwsza usłyszana kwota. To wciąż będzie ułamek ceny jachtu i najlepiej wydane pieniądze w całym procesie. Aktualne jednostki na sprzedaż razem z ich danymi znajdziesz na wyachts.shop — a jeśli masz konkretny jacht na oku i chcesz, żeby ktoś po Twojej stronie ustawił przegląd i przeczytał raport, zanim wpłacisz zaliczkę, odezwij się. Najlepiej przed podpisem, nie po.
tomaszwrzesinski.com · W Yachts · YouTube